一个展柜项目的操作流程
发布日期:2018-12-28 21:18:53    来源:展柜工厂    作者:xing    浏览量:332

一个展柜项目的操作流程

在这个商业繁华的时代,我们随处可见满目琳琅的商铺。

一.接洽阶段

获取客户信息

上门拜访客户

取得客户展柜制作相关资料

明确设计图交付日期

二.设计阶段

与设计师沟通并即时同客户进行展柜设计的交流

向客户交付设计初稿、设计说明、工程报价

研究客户反馈意见并再次修改

交付最后定稿之设计图及工程报价

三.签约阶段

同客户确定工程价格

明确同客户的相互配合要求

邀请客户参观公司其他服务案例、

安排公司对我司办公室及工厂进行现场考察

签定合同

四.制作阶段

根据图纸及施工要求安排工厂在合同期内生产制作展柜

合同规定进场日前期,可安排客户到工厂实地察看展柜制作及准备情况

完成商场、物业、专卖店等各项进场手续

五.进场阶段

现场展柜安装、调试

处理现场追加、变更项目

配合客户开业筹备

安排客户对整体装修进行验收

验收完毕后无重大问题,安全有序撤离现场作业工具及施工人员

清理现场垃圾,保证店铺干净卫生

交付客户正常使用

.后续跟踪服务及售后服务

展柜的后续总结报告

总结客户对展柜使用过程中负面影响的总结、并及时调整    

在合同执行期间做好及时的售后服务,为客户提供最贴心的服务

一.接洽阶段

 

1 获取客户信息:以下一些渠道是有可能帮助获得最初步的客户信息。市场部将在前期对国内的主要商场、经销商、连锁店等企业及个人列出一个比较详细的表格(按照行业和区域进行分类,并分析目前各个行业在展柜制作处的投入及周期长短,市场调研后采取可行性计划,针对某一领域及行业展开业务,在某个领域做成熟后,其他领域可采取针对性复制,努力做大企业),业务部门可以根据各自的优势和以往资源,有侧重地选择哪个展开展业务。

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掌握各大商场及超市的动态——商场、超市是一个经销商及厂家云集的门户,

 

比较成熟和已经固定的商超,行业中的主要厂商、经销商基本上会和商超有合作,所以掌握好商超开业及整改是一个很好的渠道。一般招商处备有各大厂家及经销商的信息,取得各厂商、经销商信息资源备案后按照行业、地域、进驻商超分类备份。其次掌握各大商超开业、整改动态,及时联系、拜访各厂家及经销商。对有意向合租的厂家或经销商根据商场要求拿出合理解决方案,示明诚意。

 

掌握各个商业街、豪华地段店铺动态——比较成熟的商业街、豪华地段有着满目琳琅的各式店铺,掌握这些店铺对外招租、转租等信息(可联系房屋中介、业主),第一时间得到租户信息,及时联系对其拜访洽谈业务。

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掌握各个行业厂商及经销商信息——通过互联网具有针对性对某个行业或某个地域对经销商信息搜索并整理;通过大型行业展会(美博会、糖酒会、服装展等)掌握厂商、经销商信息;通过各商业杂志、媒体等掌握各经销商信息。以上信息按地区、行业进行分类整理备份。

 

装修公司及展柜设计师——设计公司和者设计师,他们能掌握一手需要制作展柜的企业或者个人信息,且客户对设计师相对比较信赖,是一个非常好的渠道。

 

行业资讯媒体——行业资讯媒体比较熟悉其行业的经销商和厂商,有些专门的采访类栏目或广告,里面有厂商或经销商市场宣传方面的负责人信息。

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自身人脉资源——例如某个化妆品区域经理,某数码代理公司总经理,某商场招商经理利用现在人脉关系积累客户,掌握行业动态

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2 上门拜访客户:展柜行业的业务特殊性在于它的客户是确定的,只是客户选择不同的供应商而已。很多的客户会进行邀稿竞标,这些是我们可以进入的,有些供应商关系已经固定的客户我们可以以后通过机会再进入。目前海尔公司在整个装修前期会向社会上的供应商展开竞标,挑选符合条件的公司进行长期战略性合作。这个时候我们可以进行登门拜访。表明诚意,按照公司规定进行竞标(我司案例、规模实力、产品性价比、必要商务公关)。

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通过对客户的交谈,详细了解客户的意图,明确客户设计风格、展台款式、预算价位、进驻商场还是独立专卖店等。有些客户会提供他们的公司介绍给我司,但即便有对方的公司介绍。通过交流,我们可以得知其以往的展台情况,特别是为什么会放弃原有的合作关系,有哪些地方是不满意的。

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有些客户通常邀请很多家比稿,但最后选中的方案是几个方案的集合,对于这种客户事先很难分辨。也有个别客户已经有了合作单位,只是为了形式,或是为了通过比稿得到一份现成的设计图和报价,最后自己另外找人做。目前此行业比较混乱,该种情况希望可以通过与客户交流能够提前得以发觉。

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3 取得客户参展相关资料:如果得到客户的认可,同意我们为其展柜提供策划设计,通常我们需要得到客户的以下资料——店铺平面图、店铺面积、商场装修手册、客户公司介绍资料、客户公司全称、客户标准司标、客户标准字体、客户标准色标、客户产品名称规格和陈列数、店铺用电要求、重点陈列产品、店铺制作预算等。

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通常不管是何种情况,客户都会提供设计本身需要的资料,但对于我们来说,获得客户的费用预算是最关键的,在投标比稿中尤为重要。有些客户会给一个大概的范围,但有些客户不愿透露,甚至本身也没有事先有预算。我们可以收集该客户的以往同行业店铺装修费用进行比较,或者把一些我司案例给客户参考选择,并告知其大致费用,请其选择参考。客户一般会选择其风格和价格都比较接近的案例。(至于展柜图的来源,我司可把原来的服务客户图文资料整理归类,市场部将在今后的资料收集工作中进一步完善。)

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商场装修手册和客户要求关系到设计师的方案是否能够达到入围中标,我们应该尽可能齐全地从客户那边获得。装修手册涉及到了商场的制作要求、展台高低、灯具品种、展台材料规则等。客户要求可从以下几个方面明确:店铺整体设计、装修材质要求、色彩要求、设计重点、照明要求、展示范围、陈列范围、展台高度等。

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4 明确设计图交付日期,制定工作计划:同客户明确首稿的交付时间和要求,会同设计师进行安排。(目前公司展示设计人员有限,我们应该尽可能避免参与多家竞争的比稿中)。对于大的项目,应该制定一份工作时间明细表,有需要可以提交给客户。

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二.设计阶段

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1 向设计师转交客户设计要求并随时与客户进行展位设计的相关沟通交流

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为形成设计部的统一安排,业务人员应该把与客户在项目接洽中获得的客户设计要求和可能的需求风格,填写设计明细表,转交给设计部的负责人。(今后设计人员充足,每人的风格和常用的手法不一,在不同行业的展示设计有不同的优势,有必要由设计负责人制定比较适合客户要求的设计师操作。)

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在设计师出图中,业务人员应该保持同客户的随时联系,把握其可能的变化。如果有必要,应该把设计师介绍给客户,让双方可以有直接的联系。

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对于需要亲自去考察测量的场地,可以由业务人员或者设计师安排去现场。设计师应注意同工程施工人员保持联系,了解最新的展示材料,避免设计采用的材料陈旧或者有些设计无法实地施工。

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2 向客户交付设计初稿、设计说明、工程报价

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展台初稿定下以后,会同供应商得到成本价,制作明晰的报价单。一般展台设计的报价有一个比较细分的顺序,既是为了方便具体列项也有助与让客户明了并乐于接受,往往按照设计图从天到地或者从外到里按顺序罗列,防止漏掉项目。在报价中要对材料、颜色、形状及尺寸进行尽可能完整的描述。一份完整的报价就是一份详细的工单,便于把握施工成本核算及施工的准确性。

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店铺设计承建中,有一部分费用是可以由客户自己向商场支付的,但往往实践中都是展览公司代交的,应在报价中凡代商场收费的项目一定要注明,比如装修押金、装修围布等费用。(在有可能的前提下,尽量让客户去缴纳)

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有些客户要求在提交设计图时同时附上设计说明,但有些要求比较简单,只要看到实际的效果图就可以;一些形成规模的企业比较注重形象宣传,尽管没有明确要求设计图附有说明,但从今后正规化考虑,应该提倡设计师写设计说明。一般可以就展位风格、材质说明、展位功能、色彩说明、照明说明、设计重点等几个方面进行阐述。交图时,如果能够安排设计师一起同客户见面的就好,可由设计师向客户说图,解释该方案的卖点和最大的与众不同。

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3 研究客户反馈意见并进行再次修改

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客户如果是多家比稿的话,就会有一番筛选。如果要求我们继续修改,那么应仔细了解其真实意图。有些客户经过第一次接触后,即便是原来对装修展柜制作陌生的也要说出个一二来。应仔细同其沟通。如果客户要求重新以不同风格再次出图,应该综合具体情况考虑。

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4 交付最后定稿之设计图及工程报价

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三.签约阶段

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1 同客户确定工程价格

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在报价确定价格时,一定要保证所有的材料和要求公司是能够做到的并且客户认可的。否则一旦客户确认而现场无法达到要求的话,将造成不好影响。

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2 明确同客户的相互配合要求

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 在展柜制作期间在有可能涉及到的问题将随时与客户取得联系,进行沟通。在进场期间保证商场内水、电等资源可享用。并能在规定时间内保证进场。这些都需要我们和客户的相互配合和沟通来完成。

3 签定合同

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四.制作阶段

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1 根据部门工作单完成制作及准备工作

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根据具体项目的需要,将项目用材明细、设计方案、图纸尺寸、商场装修手册等相关资料详细交接给厂长在规定时间内完成各阶段工作(材料采购、基层制作、表层处理、展柜进场、柜台组装、现场调试、验收等工作阶段)。注意在制作过程中如果有临时性变动,应及时同设计师联系,并及时反馈给客户,必须保证施工处、设计处、业务处、客户处达成一致。

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2 安排客户到工厂实地察看制作及准备情况

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一般客户确认最后的效果图后就只是等待到时进场,有些项目较大或者是客户特别注重的项目会在制作中进行监督,我们应做好安排其到公司或工厂间参观的准备。

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3 完成商场、物业等各项手续

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一般项目是在进场前向商场或者店铺所在物业方进行申报,并要与商场或者物业提供全套的图纸等待审批,对消防、用电、用水、材料等规定一定要符合商场要求,对已一定要与商场、物业确定好,并保留书面资料。

 

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五.施工阶段

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1 现场展柜安装过程

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现场施工的好坏决定了项目设计是否得到了实现。现在有很多的公司只注重前期业务不注重展台质量,造成了客户的不满,这也是展台服务中经常有客户更换供应商的原因。一般在进场期间中有些客户也会在现场中跟进施工进度,此时最好具体负责该项目的业务服务人员能到现场陪同,有必要,设计师也可以到现场监督施工,并同客户即时交流。尽管实际的效果不能马上体现,但是很多客户希望能得到这样的服务。如果业务人员确实有原因不能在现场,应该把负责现场装修负责人介绍给客户。

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2 处理现场追加、变更项目

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现场中经常会有一些设计中本身没有预料到的情况出现,而且客户也会临时提出一些要求。如果是由于公司本身的原因造成的,应即时进行更改,如果是客户额外提出的,应保证首先满足其合理的要求,同时对追加的部分要求客户签收补充到总项目款项中。

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3 配合客户开业筹备

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为了更充分利用时间,一半商场都是当日进场装修完毕后,次日客户会将产品进场进行陈列,当日开业试营。实践中往往是先把展台组装完挑时候,现场垃圾清理完毕,客户会安排保洁人员对店铺进行彻底清扫,并保证产品进场,进行产品陈列,保证正常开业。现场的工作人员一定要注意为客户服务,配合其产品进场。

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4 客户验收

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所有的展台安装工作完成后,要进行展位的卫生清洁,该项工作主要能安排我们的工作完成好,直到客户验收完,确保次日的开业。(应注意有些时候自己展台搭建完成的较早,所有工作都结束后,大家都以为没事了,但隔壁展位的施工会造成展台卫生和产品摆放等受到影响)

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5.商场验收及退还押金

 

完成工程后,应即时进行成本总结,在商场(物业)验收合格后,向商场或物业退回事先预付的装修押金等费用。(一半商场是三个月之内)

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.后续跟踪服务及售后服务。

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1.作好后续服务是赢得回头客的重要原因。许多公司认为展台制作有些要间隔很长时间才考虑重重新制作,装修结束了也就中顿了与客户的联系,从而忽略了对客户的关怀。但其实客户是很脆弱的,也是很容易被他人挖走的。相反,在展台这个行业内,你客户所在的行业都是共通的,你服务过得客户都会是你在这行立足的根基石,甚至有些企业或者个人会长期并且大量的开展店铺,所以我们要在项目从结束后一直维护并且珍惜客户关系。

2.一般展台售后服务期限是2年,在正常试用下产生的灯具、五金、柜台破裂等问题我们都是免费维修,对其他由于客户造成的破坏我们要收取适当的维修费用。在客户一般反馈售后问题后,我们业务人员应当及时作出安排进行售后维修,最好在24小时之内处理完毕,在人手紧张且破坏程度较大的情况下可向客户说明原因,并在最快时间内处理完毕。

3在展台装修行业激烈竞争的今天,随着客户维权意识的提高和客户观念的变化,客户在选择合作时,不仅注意到供应商实体本身,在同类供应商项目质量和性能相似的情况下,更加重视的是售后服务。因此,企业在提供价廉物美服务的同时,向客户提供完善的售后服务,已成为现代企业市场竞争的新焦点。客户满意后通常会持续选择合作,进行口碑宣传等积极方式进行传播,对提高我们的市场占有率和品牌的美誉度起到强而有力的作用。

 

 

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